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从“销售技巧”到“策略决胜”提升销售能力
2009-04-27 07:04:36 来源: 作者: 【 】 浏览:993次 评论:0

创新不可缺

销售需要创新,需要创新性的思维。例如,你要懂得给你的客户作决定:客户喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同。要善于赞美别人,要围绕F(Family家庭)、I(Influence影响力中心)、N(Neighborhood居住环境)、D(Directly其他媒介)、S(Society社团)等方面去快速寻找目标客户;通过不同的方式和层面(如公关的不同层面、客户全方位的体验等)去开拓客户;通过利益链、情感培育等方面去维系客户,培育客户的忠诚度;通过服务改善(无形服务有效化、服务多一点、满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等方面)提升客户的满意度,将终端的推动和广告的拉动有效整合,将农村包围城市与城市辐射农村有效结合,最终促进产品的销售,在提高销售量的同时提高利润,在提高销售效率的同时提升销售效益。

梦想要贩卖

销售需要贩卖梦想,如可以将你自己的梦想贴出来,形成强烈的视觉刺激,从而鼓励自己的信念,时刻提醒自己“坚持就是胜利”。同时,向客户销售时需要让客户梦想到很好的未来,让其产生想象和联想。

正如美国著名销售专家海因兹M.戈德曼所言:“有效的销售需要仔细研究要拜访的顾客;设身处地为顾客着想;找出双方共同点;造成一种融洽的气氛;运用说服能力;密切注意洽谈的发展趋势;正确表达自己的观点,诱导顾客作出肯定回答;确定洽谈的主要目标和次要目标;缓和洽谈气氛;促使顾客确认协议”。记住“只要决心成功,失败永远不会把我击垮!”


?销售技巧也需要遵守流程

销售就是一种发现及满足顾客需要的过程,销售技巧是实现销售业绩的重要手段。在“过程”和“手段”之间需要紧密地配合和衔接,这样才能为企业带来较大的价值。

一、掌握丰富的产品知识

要把产品销售出去,首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益,并分析公司产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入地了解客户购买某产品或服务的动机。一旦了解了其动机之后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可以迎刃而解。

产品特征是指公司产品或服务的特性,产品优势是指该特性的说明及其在市场上的独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益是指该特性对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤就比较容易继续下去。

二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。为了扩大市场占有率,我们需要把客户从竞争者手中争取过来:在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员必须具备的技巧。

通常,开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有:具有权威性的第三者调查资料、经济部门公布的资料、展览或促销活动、扫街式拜访、Yellow Page、与其他销售员或同行交换情报、登广告、自行培养等。

开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面,争取与客户见面的方式一般有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等。成功的销售拜访应包含的基本要素有:


● 目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的。

●任务——充分掌握拜访过程,以达到每一阶段的预期效果。

●事先准备——要达成任务,进店前的准备及进店内的准备是非常关键的。

●拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人,或占有资金、有需求的人。

三、确定客户,预算和购买时间框架

销售人员会根据客户的问题或者说“痛处”以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题,以此来确定这个潜在客户是否能够成为好的销售对象。此外,销售人员还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果,以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看,很多销售人员在这一个步骤中都会遇到“卡壳”的情况,因为他们不能提出这样的一些问题。考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝啬的操作预算,销售人员必须要确定他们的产品是否能够为潜在客户带来利益和好处。如果不能,销售就没有意义再继续下去了。在这个时候,销售人员还要了解客户的预算和时间框架,“要考虑时间和付出与回报之间的比例”。必须向客户提出下列问题:资金是否能够到位?资金是否能够分派?由谁来签收资金?销售的时间框架如何?

 

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Tags:销售 技巧 策略 决胜 提升 能力 责任编辑:zhujp
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